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Ejemplos de gestión empresarial

Hoy voy a contradecirme; llevo mucho tiempo diciendo que el management debe evolucionar conforme lo hacen los tiempos y la sociedad, adaptándose a las nuevas circunstancias, y hoy -sin embargo- hablaré de cosas que deberían ser como antes.

Se dice que los niños aprenden más con el ejemplo que con las enseñanzas que reciben, y yo recibí algunos ejemplos de gestión empresarial en la Piñeiro Business School que quiero trasladar a este foro.

Piñeiro es mi padre, un autónomo que gestionó durante toda su vida un pequeño kiosko-librería en un pueblo de apenas 2000 habitantes. Esta fue mi escuela de aprendizaje para los negocios porque en ella eché buena parte de mi infancia, ayudando a despachar cuando no tenía cole. Aprendí con el Sr. Piñeiro varias cosas:

  1. La importancia del trato al cliente.- en los pueblos la relación con los convecinos adquiere una importancia capital, porque es ley de vida que la gente es agradecida con quien se porta bien con uno. Mi padre realizaba todas las compras en pequeños comercios del pueblo, porque sabía que de ese modo los otros comerciantes también le comprarían a él cuando necesitaran algo. Además de eso, mi padre tomaba café con un montón de clientes en la cafetería que había enfrente, fomentando las relaciones personales que él sabía eran muy útiles para el negocio. Ya ven: enfoque al cliente y a las ventas!! por encima de todo. Cuántas empresas lo tienen así de claro a día de hoy? En mi labor como consultor me encuentro con muchísimas pequeñas empresas enfocadas a la producción que tienen totalmente descuidado al cliente. Para ellos no existe tal concepto; lo que tienen son meros consumidores, sin abordar frente a ellos ninguna estrategia clara de fidelización. (Llamo la atención sobre la diferencia entre ambos conceptos, cliente versus comprador, basada en la recurrencia de las compras)
  2. La importancia de vigilar los niveles de endeudamiento.- como persona cauta y ahorradora que es, mi padre casi nunca recurrió al crédito para crecer como empresa. De los beneficios anuales, separaba una determinada parte a modo de reservas para hacer frente a los imprevistos o a las futuras inversiones. Y si alguna vez tuvo que solicitar un préstamo, se preocupó mucho de no elevar su nivel de endeudamiento hasta límites poco razonables. Eran otros tiempos, es cierto, y la ingeniería financiera no estaba tan desarrollada como hoy en día, pero a pesar de eso, mi padre tenía claro que los ingresos fluctúan de modo más brusco que las deudas, de tal manera que lo que hoy podemos asumir y pagar, quizá dentro de dos años no podamos hacerlo. Les suena? Cuántas empresas se dejaron caer en manos de la banca y, a día de hoy, las están pasando canutas para refinanciar una deuda que no cubren con ingresos?

Ahí tienen dos ejemplos claros de disciplina, ortodoxia y claridad de ideas.

  • Uno: ninguna empresa sobrevive si no vende sus productos; por ello, es prioritario darle una importancia capital al cliente. Sembrar relaciones sólidas con ellos permite recoger una buena cosecha con el tiempo.
  • Dos: el endeudamiento desmedido puede comprometer seriamente la viabilidad de una organización. No podemos dejarnos engañar por las épocas de bonanza y caer en el error de pensar que esos ingresos ya se mantendrán con regularidad en el tiempo. No. Lo que sí se mantendrán serán las obligaciones de pago, pero si los ingresos se tuercen y los niveles de deuda eran elevados hace falta decir cómo acaban las cosas?

Ya ven que dos principios tan simples y de sentido común. Eso sí que no cambió con el tiempo!! Si las empresas siguieran aplicando ambos principios (enfoque al cliente y endeudamiento controlado), otro gallo cantaría en situaciones tan críticas como la actual. Buena parte de las empresas que hoy están en concurso de acreedores no hubieran llegado a esa situación si hubieran cumplido estas premisas del siglo pasado!!

Para concluir, hay una frase que dice que cualquier tiempo pasado fue mejor. En algunas cosas, estoy convencido que sí.

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